czwartek, 6 września 2012

Jak zdobyć klienta i nie zrazić do siebie ludzi?


Dzisiejszy wpis poświęcę kwestii nastawienia do procesu zdobywania klientów. Chociaż bloga kieruję do początkujących tłumaczy, sądzę, że do lektury dzisiejszych rozważań mogę zachęcić inne osoby działające na własną rękę.

Postaw się pod murem i wyobraź sobie, że strzelają do ciebie

Jak w każdej branży, tłumacz działający na własną rękę ma względnie ograniczone możliwości, co nie oznacza, że stoi w sytuacji beznadziejnej. Sprzymierzeńcem każdej osoby działającej na własną rękę jest ogromna motywacja, którą może wygenerować sytuacja, w której się znajdzie.

Zanim zostałem tłumaczem pracowałem w szkole. Postanowiłem znaleźć lepszą pracę. Niestety, źle oceniłem sytuację i tak zostałem bez środków do życia. Moja sytuacja wydała mi się podbramkowa. Ostatnią rzeczą, na jaką wpadłem, było oferowanie tłumaczeń. O branży wówczas nie miałem zielonego pojęcia. Nie wiedziałem wtedy niczego, o czym od kilku tygodni piszę ma moim blogu.

Nie dysponowałem żadnym budżetem na reklamę. W końcu wziąłem słuchawkę do ręki i zacząłem dzwonić do firm, które znalazłem w sieci Internet. Na celownik wziąłem te, które nie miały anglojęzycznych wersji stron internetowych. Liczyłem na to, że łatwo będzie zachęcić takie przedsiębiorstwa do poszerzenia użyteczności serwisu, który już istniał. Podczas pierwszych rozmów mocno biło mi serce. Nie miałem wcześniej żadnego doświadczenia w tzw. sprzedaży bezpośredniej i zapewne wówczas popełniłem mnóstwo błędów. Niemniej jednak, po dwóch dniach telefonowania udało mi się pozyskać jednego klienta. Czułem się wtedy bardzo usatysfakcjonowany i zachęcony do dalszego eksperymentowania. Sądzę, że mnóstwo tłumaczy mogłoby opowiedzieć podobne historie.

Z biegiem czasu zacząłem realizować inne pomysły. Bardzo skutecznym sposobem okazało się w tamtych czasach wystawianie aukcji na tłumaczenia w popularnym serwisie aukcyjnym. Tu sprawa była o tyle łatwiejsza, że miałem się na kim wzorować. Przeglądając systematycznie aukcje konkurentów zauważyłem, że niektóre aukcje kończyły się zawsze sporą ilością sprzedanych usług, podczas, gdy efekty innych były marne. Konsekwentnie, zacząłem naśladować autorów aukcji odnoszących sukces, co skutkowało faktycznym zwiększeniem sprzedaży na moich aukcjach i rosnącą bazą klientów i doświadczeń. W ten sposób, z miesiąca na miesiąc tworzyły się podstawy mojej wiedzy o marketingu, które niewiele miały wspólnego z wiedzą nabytą w tym zakresie na uczelni.

W tym miejscu czas na podstawowy wniosek. Mianowicie należy doceniać potężne narzędzie, jakim jest motywacja. Historie wielu znanych ludzi cechuje wieloletnia walka o ich miejsce, ich koncepcję czy produkt. Co łączy pierwszy komputer Apple i piwo Heineken? Oba powstały w … garażu.

Nie wyłamuj otwartych drzwi

Wracając do głównych rozważań mogę napisać, że z powyższych dwóch przykładów łatwo wysnuć kolejny wniosek. Skutecznym działaniem okazała się tzw. strategia naśladownictwa. Przed rozpoczęciem poszukiwania klientów warto rozpoznać, w jaki sposób działa konkurencja i uczyć się od niej. Należy podkreślić, że z punktu widzenia marketingu branża tłumaczeniowa należy do bardzo specyficznej gałęzi.  O ile dość łatwo zdefiniować potencjalnego klienta na mleko dla niemowląt, podręcznik do gimnazjum czy naszpikowany gadżetami telefon, o tyle zdefiniowanie klienta na tłumaczenia nie jest już takie proste.

Daj zarobić innym, a inni dadzą zarobić tobie

Podążając dalej, można wywnioskować, że tłumacz, zwłaszcza pracujący na własny rachunek, jest nie tylko tłumaczem, ale i marketingowcem czy księgowym. Nie każdy dysponuje na tyle szeroką wiedzą, by sprostać takiemu wyzwaniu. Szczęśliwie, prowadzenie spraw księgowych możemy powierzyć biurom rachunkowym, a marketing za tłumacza może prowadzić wyspecjalizowana w tym zakresie agencja. Najczęściej agencje, które w naszym imieniu pozyskują klientów na tłumaczenia, nazywają się biurami tłumaczeń. Współpraca tłumacza z biurem tłumaczeń jest owocna dla obu stron.

Rano kawka, wieczorem żubr? To nie działa!

Zlecenia można zdobywać w przeróżny sposób. Można wykorzystać typowe środki komunikacji, jak telefon czy mail, można także korzystać z licznych metod promowania się w sieci Internet. Z pewnością w jakiejś mierze skuteczne są środki reklamy tradycyjnej, czyli ogłoszeń radiowych bądź prasowych. Na pewno na potrzeby dotarcia do potencjalnego klienta można wykorzystać portale społecznościowe czy portale zrzeszające profesjonalistów z różnych dziedzin oraz znajomości. Można także ... na lotnisku oferować swoje usługi ludziom wysiadającym z samolotu z klasy business. Inwencja ludzi w tym zakresie jest nieograniczona. 

Jednakże, niezależnie od rodzaju przyjętej strategii pozyskiwania klientów, działania osoby starającej się o pozyskanie klienta musi cechować ogromna konsekwencja. Bez cierpliwości i konsekwencji żadna metoda nie będzie skuteczna. Portale branżowe tłumaczy pełne są opowieści rozżalonych początkujących w branży ludzi traktujących o trudnościach w nawiązaniu kontaktu z biurami tłumaczeń. Po krótkiej dyskusji często okazuje się, że pan X rozesłał wiadomości reklamujące jego usługi do dosłownie kilku biur znalezionych w sieci i działających w mieście, w którym pan X mieszka. Do pozyskania klienta nie tędy droga. Podkreślam, że aby pozyskać do współpracy chociażby jedno biuro tłumaczeń, czasem trzeba wysłać kilkadziesiąt ofert a nawet więcej. W tym miejscu spostrzegawczy czytelnik zauważy, że piszemy o sytuacji, że mowa o sytuacji, gdy oferta dociera do grupy docelowej, tzw. ‘targetu’. W ten sposób możemy uświadomić sobie skalę działań reklamowych, którą trzeba podjąć, by samemu pozyskać klientów ‘indywidualnych’.

Po pierwsze, drugie i trzecie…

Po pierwsze, niezależnie od środków, na jakie się tłumacz decyduje, wszystkie działania musi cechować konsekwencja, bez której powodzenie jest prawdopodobnie niemożliwe. Po drugie, nie mając doświadczenia w danej dziedzinie warto naśladować innych, pod warunkiem, że istnieje pewność, co do skuteczności działań naśladowanych. Po trzecie, odrobina pogody ducha sprzyja kreatywności, powodzenia!

4 komentarze:

  1. Bracie - świetny tekst. True story!

    OdpowiedzUsuń
  2. Przeczytałam wszystkie posty i muszę powiedzieć, że zrobiłeś kawał dobrej roboty. :)

    OdpowiedzUsuń
  3. Dzięki za ten tekst! ciągle jestem na rozbiegu mojej kariery tłumaczeniowej i właśnie szukam sposobów na dotarcie do klientów. Jak byś jeszcze chciał się podzielić tym, co mówiłeś tym firmom dzwoniąc do nich, to już w ogóle byłaby fantastyczna pomoc! Pozdrawiam!

    OdpowiedzUsuń